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世界熱訊:22款人身險產品上線 中信證券試點保險兼業代銷 打通“任督二脈”難度大

來源：英為財情

財聯社4月17日訊（記者 夏淑媛）綜合金融趨勢下，券商也開始發力賣保險。近期，中信證券發布2022年度報告，其在財報中表示，該公司保險代理銷售業務正式上線，并成為業內首家且唯一獲批保險兼業代理業務“法人持證、網點登記”的創新試點公司。

業內人士表示，“券保”營銷合作并不新鮮。20多年前，我國金融市場就已經開啟券保營銷合作嘗試。諸如2001年，銀河證券在上海試點營業部代銷個人壽險產品；湘財證券成立保險代理子公司；北京證券與瑞泰人壽保險公司開展投連險產品營銷合作；2004年6月，銀河保險經紀公司成立等。但經過20來年的探索，證券公司作為保險產品的營銷渠道規模非常有限，尚未有成功范例出現。


(相關資料圖)

金融代銷業務增量不增收，中信證券調整產品結構發力保險兼業代理

從看天吃飯的經紀業務，到多點開花的財富管理，券商代銷金融產品的動向一直備受業內關注。

近期發布的2022年財報中，中信證券介紹稱：“ 2022年，公司保險代理銷售業務正式上線。”據了解，中信證券將保險代銷業務納入公司財富管理版圖，這也是業內首家且唯一獲批保險兼業代理業務“法人持證、網點登記”的創新試點公司。

據財聯社記者統計，在官網公示的金融產品信息列表中，中信證券一共上線了22款保險產品，產品范圍覆蓋定期壽險、終身壽險、重疾險、萬能險、意外險等。

整體來看，這些產品以年金險為主打，暫未涉足投連險領域，風險等級較低，且全部產品來自兄弟公司中信保誠人壽，由具有保險兼業代理資格的營業網點銷售。

業內人士介紹：“去年受市場行情影響，不少理財產品收益不如預期，甚至出現虧損，伴隨各類凈值化產品的收益出現波動，中信證券的金融產品代銷也受到影響，其財富管理業務也在不斷調整產品結構，逐步發力保險代銷”。

數據顯示，截至2022年末，中信證券面向高凈值客戶配置的各類私募產品保有規模1800億元；代銷非貨幣市場公募基金的保有規模1733億元，較2021年末增長23.08%。

盡管以上業務規模在行業奪得頭籌，但中信證券金融產品代銷業務仍然面臨著增量不增收的窘境。2022年，中信證券代銷金融產品收入（合并口徑）同比下滑36.6%，在公司證券經紀業務收入中占比僅為12.36%。

業內人士表示，金融產品代銷收入往往具有波動性，增量不增收一定程度與券商代銷產品結構有關，券商的理財產品一般以偏股型產品為主，優勢就是收益率有可能做到很高，但在股市表現不好的情況下，其表現也會不盡如人意。

而在眾多財富管理工具中，保險產品因其穩健性和跨周期性成為家庭財務規劃的重要選擇，券商可通過代銷保險豐富產品結構，擴展財富管理譜系，適應行業轉型趨勢。

此外，對中小保險公司而言，垂直領域兼業代理的出現，或可以一定程度上幫助網點布局較少的機構解決客戶觸點的問題。

瑞士再保險中國前總裁陳東輝表示，從國外的經驗來看，垂直領域兼業代理的出現非常值得關注。

在國外，超市、銀行等眾多兼業代理銷售的保險產品，背后都是中小保險公司提供的所謂白牌子產品，雖然使用的是超市、銀行等兼業代理機構的品牌，保險公司僅在中間協助核保、理賠等，但這種模式對中小保險公司而言有著潛在的吸引力，可以一定程度上幫助網點布局較少的公司解決客戶觸點的問題。

“尤其對車險領域而言，未來垂直領域兼業代理的出現，或有助于中小保險公司打破4S店汽車銷售對客戶的壟斷”陳東輝表示。

“不過短期內，保險代銷并不會成為我們業務新的增長點，資管外的產品主要起到拾遺補缺的作用。”中信證券內部人士表示。

深化業務協同難度大，券商代銷保險面臨多重難點

值得注意的是，從近年來實際代銷數據來看，券商代銷保費仍舊微乎其微，在實際業務協同中也往往面臨多重難點。

數據顯示，2020年我國壽險市場總保費規模達到2.95萬億，其中專業中介機構的渠道占比僅為2.7%，遠低于代理人及銀保渠道。截至2021年底，我國共有保險專業中介機構2610家，保險兼業代理機構2萬余家。

在創必承集團CEO、中山大學金融系專業碩士導師孫明展看來，代理保險業務不過是券商在資本市場表現不佳的時候，開拓新業務來源的途徑之一，但其實券商營業部銷售保險的業務規模很小。

“本來保險業曾看好的券商可銷售投連險等投資類保險，但其實這類投資型產品的銷售情況亦不算好”孫明展表示。

而近年來，部分原先并無多大保險業務的券商營業部，也已放棄對保險兼業代理資格的續期。據財聯社記者統計，2022年，各地銀保監局注銷或擬注銷逾2000家保險中介機構《保險兼業代理業務許可證》。

據悉，早在2013 年，中信證券便獲準開展保險兼業代理業務。2012年，證監會發布《證券公司代銷金融產品管理規定》，符合要求的券商理財產品、證券投資基金、銀行理財產品、信托計劃、保險產品均可由證券公司代銷，標志著證券公司代銷多種金融產品的閘門正式打開。

此后，中信證券部分網點向保險監管機構申請了代理保險業務資質。盡管取得代銷業務資格，但是2019年，中信證券北京安外大街證券營業部和中信證券北京分公司兩家機構，都因保險兼業代理業務許可證有效期屆滿未延續，而被注銷保險代理資質。

眾托幫聯合創始人兼總經理龍格分析，單從投資角度看，券商、基金、信托等非保險類金融機構銷售保險的難度比較大。“兩者的產品屬性差別大。保險產品其實是很復雜的一種金融產品。股票、基金、信托產品更強調產品的收益率，而保險產品更強調防范風險，注重保障功能，兩類產品難以共通。”

與此同時，與銀行相比，券商對客戶的控制力更低，轉介紹客戶也更難；證券營業部客戶經理轉型保險銷售難度較大，證券公司開展保險銷售，有較大的工作量和投入成本等均是券商銷售保險的阻力。

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